Konecranes Agilon 借助 Visual Components 清晰直观的制造仿真加速解决方案销售
销售复杂且可配置的内部物流解决方案
Konecranes Agilon 提供自动化的内部物流解决方案，旨在为现代化的仓储和制造运营提供支持。每套解决方案都具有高度的可配置性，能够根据客户具体的现场布局、物料流以及运营需求进行量身定制。虽然这种灵活性使得 Konecranes Agilon 能够为客户创造巨大的价值，但同时也给销售流程带来了复杂性。
没有哪两个客户项目是完全相同的。每一个销售项目都面临着不同的约束条件、空间布局、吞吐量要求和运营优先级。因此，销售 Agilon 解决方案的核心在于：设计出一套契合客户独特业务流程的解决方案，并将其清晰地传达给客户。销售洽谈的重点不再局限于自动化系统内部的运作方式，而是越来越多地聚焦于客户的整体流程在端到端层面是如何运转的，以及该解决方案将如何对其进行优化。
Konecranes Agilon 解决方案工程总监 Teemu Oittinen 解释道：“我们希望将自己定位为解决方案提供商，而不仅仅是卖产品的。在深入了解客户的业务流程后，我们需要向客户展示并传达‘这就是我们所理解的您的业务流程’。而这正是 Visual Components 发挥作用的地方。”
结合客户实际场景阐释复杂解决方案所面临的挑战
在解决方案销售中，围绕客户的业务流程达成共识至关重要。在探讨性能提升或系统配置之前，买卖双方必须对当前流程的运作方式以及未来流程的理想状态建立共同的认知。
过去，Konecranes Agilon 主要依赖图片、表格和产品文档等静态销售物料。虽然这些工具能够有效地说明单个组件，但很难直观地向客户传达整套解决方案在其真实运营环境中将如何运转。这导致沟通很容易陷入空泛的抽象概念中，不同的项目干系人脑海中构想的业务流程往往各不相同。
制造仿真技术的引入，彻底改变了这一局面。
通过使用 Visual Components 构建客户的现场布局和物料流模型，并将自动化的内部物流解决方案直接融入该布局中，Konecranes Agilon 能够在销售洽谈的最早期阶段就为双方建立起一个统一的直观参照。销售团队不再需要用纯语言去描述业务流程，而是直接将其展示在客户眼前，从而确保所有参与者眼中看到的都是完全相同的画面。
“从一开始，我们就在探讨相同的想法和概念。我们和客户双方都能清晰地理解：这就是系统的运作方式，这就是真实的业务流程。”
—— Teemu Oittinen，Konecranes Agilon 解决方案工程总监
这种共识在销售周期初期有效减少了双方的认知偏差，为后续以解决方案为核心的深入探讨奠定了坚实的基础。
在客户真实环境中展示系统的可配置性与适配度
可配置性是 Agilon 解决方案的标志性特征之一。如前所述，没有哪两个项目是完全相同的。每个项目都需要对尺寸、容量、现场布局和运行参数进行调整。清晰地传达这种灵活性，对于帮助客户理解该解决方案将如何契合其特定环境至关重要。得益于 Visual Components 的建模功能，他们可以灵活调整设备的高度、宽度、数量和配置，以匹配实际的场地限制，从而高度逼真地还原推荐的系统方案。
“当我们使用 Visual Components 向客户展示解决方案时，我们可以对其进行自定义配置，包括不同的高度、不同的尺寸、组合多少个单元等。通常，在 Visual Components 中，我们能够将其配置为与现场布局完全契合的精确尺寸。”
—— Ville Julku，Konecranes Agilon 生产开发工程师
这种高度逼真的呈现方式，帮助客户摆脱了抽象的文字描述，直观地看到解决方案在实际中将如何运行。同时，这也使得双方能够在销售过程中尽早发现潜在问题，并协同予以解决。
通过展示解决方案如何完美融入客户的实际空间和工作流程，Visual Components 成功将“可配置性”带来的复杂难题，转化为了增强客户采购信心的源泉。
通过场景对比直观展现优化效果
制造仿真技术的另一个核心价值在于，它能够在同一个模型中对不同的场景进行对比。在处理复杂的自动化项目时，客户往往不仅希望了解我们所推荐的解决方案，还希望看到它与现有流程或其他替代方案的对比效果。
Visual Components 使得 Konecranes Agilon 能够并排直观地展示多个不同的场景。销售团队可以先展示当前的业务流程是如何运作的，演示一些较为传统的解决方案，随后再引入 Agilon 解决方案，以此来突显其带来的具体改变及其核心价值。
“我能够在同一个布局中展示针对不同产品的多种运输解决方案……比如向客户展示：‘这是传统的方式，这是你们现在的做法，然后……这是我们引入新方案后的做法’。”
—— Ville Julku，Konecranes Agilon 生产开发工程师
通过将物料流、空间利用率以及设备运行状态等方面的差异进行可视化展示，仿真技术让方案带来的优化效果变得切实可见。客户能够清晰地看到他们将获得哪些收益，以及这些收益是如何实现的，从而极大地简化了评估和比选的过程。
这种方式将双方的探讨从单纯的理论宣导，转变为对肉眼可见的、流程层面优化效果的深入沟通。
沟通更清晰，决策更迅速
引入 Visual Components 带来的最显著优势之一，便是大大加快了客户的决策速度。
“使用 Visual Components 的真正价值在于，我们能够向客户极其清晰地展示我们的解决方案，”Teemu 说道。“一旦客户理解了我们设计的业务流程，他们就会更倾向于做出购买决策。”
通过将物料在系统中的流转过程、操作人员与系统的交互方式，以及不同场景下系统性能的变化进行可视化呈现，客户对所购买的方案建立起了充分的信心。“他们非常关心操作人员将如何操作这套系统：运行速度是多少？存入物品能有多快？从系统中取出物品又能有多快？”
这种清晰的呈现方式对销售效率产生了切实可见的提升。“Visual Components 极大地增强了客户的信心。我们能够清晰无误地展示我们所提供的方案价值。”
得益于此，Konecranes Agilon 大幅缩短了销售周期。Teemu 指出：“我们的销售周期至少缩短了一半（即销售速度提升了一倍以上）。”
仿真已成为采购评估流程中的必备环节
随着客户期望的不断升级，仿真技术正日益被视为评估自动化解决方案的一项标准配置。
该团队解释道：“我们的客户如今都希望能看到清晰的可视化效果，他们期待看到动态演示（动画），并且已经将仿真演示视为整个采购流程中理所应当的一部分。”
对于 Konecranes Agilon 而言，Visual Components 在满足客户期望以及支持未来解决方案的研发方面，发挥着至关重要的作用。
“对于任何系统集成商或解决方案提供商而言，仿真都是一款不可或缺的必备工具。”
清晰直观的可视化：将复杂性转化为坚定的决策
通过将 Visual Components 作为核心销售工具，Konecranes Agilon 彻底革新了其沟通复杂解决方案的方式。可视化仿真技术提供了一种“通用语言”，使得内部团队与客户从一开始就能对业务流程建立起统一的认知。
“Visual Components 是一款出色的销售工具，”Teemu 总结道。“对于销售团队而言，它极易上手；同时，它让我们能够与客户站在同一视角，同频地探讨产品、流程以及最终的解决方案。”
当复杂的方案变得直观可见且易于理解时，客户的信心自然会随之增强，销售流程的推进也就随之大幅提速了。
关于 Visual Components
Visual Components 由一支资深的仿真专家团队创立，深耕行业 20 余年，是 3D 制造仿真领域的先驱之一。作为众多领先品牌信赖的技术合作伙伴，我们致力于为设备制造商、系统集成商和制造企业提供简单、快速且高性价比的解决方案，以实现生产流程的设计与仿真；同时提供先进的离线机器人编程（OLP）技术，帮助用户对工业机器人进行快速、精准且无误的编程操作。
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